«Успех в России практически ничего не дает. На международном рынке вы начинаете с нуля»

  • Автор:

От «социального будильника» в России до международного сервиса: проект Wakie заставил незнакомцев по всему миру будить друг друга. BFM.ru поговорил с его основателем о том, почему «не стоит отвлекаться» на оформление юрлица, а также сказался ли на нем самом, уроженце Армении, конфликт в Нагорном Карабахе как на бизнесмене

«Успех в России практически ничего не дает. На международном рынке вы начинаете с нуля»
Грачик Аджамян. Фото: из личного архива

Грачик Аджамян запустил сервис «Будист» в 2011 году в России. С помощью него незнакомые люди могли будить друг друга по утрам телефонными звонками. Когда у проекта появилось несколько крупных инвесторов, а число пользователей достигало 7 млн, предприниматель решил запустить его за рубежом. В 2015 году сервис переименовали в Wakie и команда переместилась в США.

Спустя год проект полностью сменил концепцию. Теперь сервис позволяет собеседникам по всему миру связываться друг с другом для обсуждения любых тем. За время существования компания привлекла 6,5 млн долларов от 36 инвесторов, среди которых — сотрудники Google, Netflix и других известных компаний. Аджамян рассказал BFM.ru, почему он решил уйти с российского рынка, что нужно знать, обращаясь к инвесторам за деньгами, и отразился ли нагорнокарабахский конфликт на его бизнесе.

Как появилась идея о том, что незнакомые люди могут будить друг друга телефонными звонками по утрам?Грачик Аджамян: Это было очень давно, еще в 2005 году, а сервис мы запустили в 2011-м. У меня были проблемы с пробуждением по утрам. По ночам я работал, днем учился и очень часто не мог проснуться. Все будильники игнорировал. Я жил тогда с родителями, и однажды мама сказала: «Слушай, если ты проспишь очередной будильник, я вылью на тебя стакан воды и посмотрим, разбудит тебя это или нет». Утром прозвенел будильник, мама вылила на меня воду, но я продолжил спать.

Спустя время у меня появился свой бизнес — компания по созданию сайтов. Офиса не было, и мой личный номер телефона был указан как рабочий. По утрам мне часто звонили незнакомые люди, и нужно было отвечать сразу, потому что это были потенциальные клиенты. Я мгновенно просыпался и выработал собственную технику, как сделать голос бодрым, чтобы никто не понял, что они звонят в постель спящему человеку, а не в офис. Тогда я понял, что после разговора ты мгновенно просыпаешься, потому что у тебя включаются мозги, социальные функции — ты должен быть вежливым, понимающим собеседником, и через несколько минут беседы ты бодр как никогда. Я подумал, что было бы классно, если бы я мог так просыпаться каждый день, но будили бы меня не клиенты, а какие-нибудь обычные собеседники.

С чего вы начали и кто еще был с вами в команде?Грачик Аджамян: Сервис запускали с командой, с которой создавали сайты на заказ. Мы сделали это сами для себя как шутку. Живых денег мы не потратили никаких, только время наших разработчиков. Это был очень простой сайт с полем для ввода — там нужно было указать свой номер телефона и время, когда вам надо проснуться. Не было личного кабинета, авторизации — суперпримитивная штука, чтобы проверить спрос. В результате люди начали пользоваться, и мы поняли, что надо делать все по-человечески. Тогда мы начали развивать сервис.Почему, на ваш взгляд, этот проект вызвал интерес у людей? Неужели так много желающих слушать незнакомые голоса по утрам?Грачик Аджамян: Я видел всего две реакции на этот сервис. Первые говорили, что это глупость и бред: кто захочет, чтобы в его интимное пространство, когда он спит, врывался незнакомый человек с непонятным посылом? И даже если есть такие желающие, какой сумасшедший будет тратить свое время на то, чтобы будить незнакомых людей, с которыми он больше никогда не пообщается? Вторая реакция была: боже, это гениально, я этого всю жизнь ждал! Так или иначе, это вызывало эмоции у людей, и они об этом рассказывали. Как оказалось, людям нравятся обе роли — либо будить кого-то, либо просыпаться от чужого звонка. Некоторые за годы существования проекта успели разбудить 50 тысяч человек. Им просто нравилась эта форма социального взаимодействия.

Сервис был полностью анонимным и бесплатным. Поэтому мы создали систему, которая соединяет двух людей, но номера друг друга они не видят. Все телефонные звонки оплачивали мы сами за свой счет. Но это оказалось очень дорого. Мы не ожидали такого успеха и в какой-то момент стали тратить на обеспечение звонков около 100 тысяч долларов в месяц.

Откуда вы брали эти деньги?Грачик Аджамян: Сначала вкладывали то, что зарабатывала студия сайтов. Потом, когда расходы стали больше, чем мы зарабатывали, привлекли инвестиции, а студию закрыли. Сначала мы получали по несколько десятков тысяч долларов. Потом к нам пришел крупный бизнес-ангел, который прочитал о нас в Forbes. Он дал 300 тысяч долларов. После этого мы привлекли еще 2 млн долларов от российского венчурного фонда.Как российский «Будист» стал международным сервисом Wakie? И что было с долей тех инвесторов, которые вложились в первую версию сервиса?Грачик Аджамян: Несколько лет мы растили этот сервис, пока не поняли, что нет смысла сидеть только в России с таким продуктом, учитывая, что аналогов в мире ему нет. В России мы увидели сумасшедший спрос, значит, и в мире это будет кому-нибудь интересно.

В 2015 году мы создали американскую компанию, но всех наших инвесторов мы сделали акционерами, они остались в своих же долях. Дальше мы уже привлекали американских инвесторов, соразмерно размывая свою долю.

Поначалу в Штатах мы продолжили развивать историю с будильником. Только название поменяли, потому что на русском «Будист» — это игра слов от «будить», а на английском единственная ассоциация с этим словом была бы религиозная. Но при этом концепция была та же самая. Единственное, мы сразу запустились как мобильное приложение, а не как сайт. Оно позволяло нам совершать звонки через интернет по принципу Skype или WhatsApp, и мы перестали тратить сумасшедшие деньги на оплату звонков пользователей.

Что нужно для того, чтобы начать международный стартап, когда уже есть успех в России? Наверное, нужна рабочая виза, юрлицо? Как это происходит технически?Грачик Аджамян: Успех в России практически ничего не дает. На международном рынке вы начинаете с нуля. Это очень важно осознавать. Для американского инвестора ваши российские пользователи не аргумент, он не видит в этом большой ценности. Рабочая виза, юрлицо — это вещи, на которые нельзя вообще отвлекаться. Я достаточно долгое время находился в Штатах с туристической визой, и у нас не было юрлица. Наша задача была проверить, что где-то еще это нужно.

Мы понимали: если то, что мы делаем, востребовано, мы в любой момент уладим технические вопросы, а сейчас не нужно тратить на них свое внимание. Люди почему-то очень часто начинают с этих технических вещей, забывая о сути. А суть в том, чтобы ты получил интерес, бизнес, аудиторию, деньги на целевом рынке, и над этим нужно работать. Как только у нас появились американские инвесторы, которые сказали, что готовы в нас инвестировать и пожали нам руки, мы ответили: «Ой, у нас нет юрлица, подождите, пока мы откроем счет, куда можно перевести деньги». И быстро создали компанию.

В девяти из десяти случаев у людей на этом рынке ничего не получается. Выходит, все, что они сделали, — создали юрлицо, сделали себе визу, потратили кучу времени и денег. А потом сдались и уехали.

Когда вы поняли что одной функции будильника недостаточно и расширили сервис?Грачик Аджамян: Нас заставили пользователи. Мы постоянно слышали от людей обращения вроде: «Мы теперь вовремя просыпаемся, но поздно ложимся спать, добавьте возможность запрашивать пожелания спокойной ночи, чтобы кто-то позвонил и уговорил лечь спать». Кто-то говорил: «Я каждое утро бужу людей, но на самом деле я не хочу никого будить, я звоню и пою им песни. Я хочу петь незнакомцам и получать фидбэк о том, насколько хорошо я пою». Мы получали тысячи запросов от пользователей о том, что они хотят другие формы звонков с другими целями, и стало понятно, что будильник — это просто один из множества случаев. Это как если бы в Google можно было в поле поиска вбить что-нибудь только про автомобили.

Тогда мы начали расширять концепцию. Мы окончательно поняли, что нужно идти в этом направлении, когда к нам пришел один из наших первых американских инвесторов — обычный врач-анестезиолог, который сказал: «Ребята, то, что вы делаете, суперценно, я много лет ждал такой продукт и готов инвестировать 300 тысяч долларов из личных накоплений, потому что я лично в нем нуждаюсь. Но вам нужно будет его от будильника расширить до того, чтобы люди могли искать собеседников по любой теме». Вот так постепенно мы добавляли новые темы для разговоров, а спустя время мы убрали все темы и добавили одно поле ввода, где можно написать все, что угодно.

Какой процент русскоязычной аудитории пользуется сервисом?Грачик Аджамян: Где-то 1%. У нас не было никакого фокуса на Россию и русский язык, мы просто занимались глобальным продуктом и не были сфокусированы на эту аудиторию. Вторая причина — аудиторию «Будиста» мы сюда плохо перетащили, потому что сервис перестал быть будильником, а этих людей цепляла именно такая идея в большинстве случаев. До сих пор в России какие-то люди связываются с нами и говорят: «Верните нам наш будильник».Как вы начали монетизировать этот проект?Грачик Аджамян: У нас есть премиум-аккаунты — это платная подписка, которая снимает со счета 10 долларов в месяц и немного расширяет ваши возможности в приложении. Оно по-прежнему бесплатное, но есть небольшие дополнительные опции. Например, если вы хотите опубликовать не просто тему разговора, а опрос с вариантами ответа.

Есть люди, которые проводят в этом приложении по 10-12 часов в день, и для них каждая дополнительная опция — большая ценность. Кроме того, у нас есть одноразовые покупки. Например, можно за внутреннюю валюту сервиса промотировать свою тему разговора, чтобы ее поддержало больше людей.

Как дальше планируете развивать сервис?Грачик Аджамян: Мы решили сильнее сфокусироваться на пожеланиях пользователей и создали систему, благодаря которой любой человек может написать, как развить сервис, а другие люди могут проголосовать за эти идеи. Раз в три месяца будем садиться с командой на две недели и делать только те вещи, которые популярны среди пользователей.В вашей компании 36 инвесторов. Как правильно распределять долю между ними и на каком этапе это можно делать?Грачик Аджамян: Инвесторов надо привлекать, когда вы понимаете, что без этого нельзя. Если возможно развивать компанию без внешних денег, точно стоит это делать. Для нас, к сожалению, это было невозможным. Тот вид бизнеса, которым мы занимаемся, подразумевает большие инвестиции.

С одной стороны, привлекать деньги нужно, когда ты понимаешь, что они точно нужны. С другой стороны, привлекать их лучше в тот момент, когда ты в них не нуждаешься. Вы привлечете инвестиции на более выгодных условиях, если будете в роли «отказывающего», который дает понять, что ему и так хорошо. Инвесторы охотнее инвестируют туда, где их деньги не так сильно нужны, нежели когда видят голодный умирающий стартап, который говорит: «Мы на все готовы, просто дайте нам денег». По-хорошему надо привлекать деньги в момент, когда они есть, когда есть какие-то результаты и получается хорошо расти, в этот момент неторопливо, вальяжно общаться с инвесторами и выбирать того, кто принесет вашей компании большую ценность.

Самое главное — нужно помнить: когда к вам приходит инвестор, бизнес остается вашим и ответственность за успех этого бизнеса — полностью ваша. И инвесторы, и стартапы часто об этом забывают. Это приводит к тому, что инвесторы слишком глубоко влезают в операционный бизнес компании и отнимают у основателей ощущение того, что это они добились успеха или провала. Для этого нужно и на понятийном, и на юридическом уровне жестко закреплять то, что инвесторы — это люди, которые дают деньги, получают небольшую долю и могут давать советы. А всю ответственность компания берет на себя, и решения она принимает самостоятельно.

Вы родом из Армении, и, учитывая последние события в Нагорном Карабахе, не могу не спросить: влияет ли как-то на вас и на ваш бизнес этот конфликт?Грачик Аджамян: Он отнимает время, потому что его невозможно игнорировать. Я объявил команде, что могу быть менее эффективен сейчас, потому что часть времени посвящаю тому, чтобы вникнуть в происходящее. А вникнуть очень сложно, потому что много пропаганды, лжи, и чтобы по-настоящему понять, что происходит, приходится тратить время на это. Это настоящая война, умирает много людей. Происходит что-то варварское, дикое, чего не должно происходить в XXI веке. Тут надежда на то, что либо международное сообщество поскорее вмешается, либо стороны конфликта сами поймут, что это бессмысленное кровопролитие, и остановятся (уже после записи этого интервью Армения и Азербайджан согласовали документ о перемирии при посредничестве России, однако полностью ситуацию не стабилизировалась. — BFM.ru).

Источник

О сайте

Информационный сайт последних и актуальных новостей о страховании.

Комментарии

Посетители

Октябрь 2020
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031  
Яндекс.Метрика